Deixe Para o SIRI Realizar as Vendas, Enquanto as Pessoas Fazem As Mudancas

By  Judith Magyar , Published SAP

As empresas estão se transformando com sucesso para o mundo digital e compreendendo cada vez mais que a tecnologia e importante, mas isso tudo e a respeito e trata de pessoas. Os funcionários precisam ter as condições e as especialidades certas. Nem todos os millenials são tech-savvy, e muitos baby boomers se mantem flexíveis e com vontade de aprender.

Gracas ao aprendizado das maquinas e da inteligência artificial (AI), mais e mais trabalhos e tarefas em todas as linhas de negocios estão sendo automatizadas. Para diferenciar a si mesmos das maquinas, as pessoas irão precisar de técnicas para resolver os problemas que aparecem quando os bots não conseguirem responder as principais questões. As pessoas irão precisar de mais treinamento do que nunca.

Vendendo o que e importante

“Nas fabricas do mundo inteiro hoje em dia, os investimentos em inovação e tecnologia estão acontecendo do lado do varejo nas casas,” diz Naveen Kandasami, diretor executivo de IT, e parceiro de business & estratégia CRM na Sealed Air, a empresa inovadora de soluções e embalagens que inventou a Bubble Wrap. “As pessoas estão comercializando em níveis mais pessoais porque elas se tornaram mais acostumadas a fazer isso com aplicativos como o Uber. Os consumidores estão na expectativa de negocios mais simples e transações menos complicadas e se estas expectativas não forem encontradas, isso tudo levara a muitas frustrações. O que isso significa para o comercio e uma necessidade de resultados com base em vendas. Os clientes estão querendo mais flexibilidade e modelos diferentes. A Sealed Air não vende somente produtos, ela vende a própria empresa, como conhecimento - baseado em soluções oriundas de cientistas, engenheiros, e pelos experts da indústria para gerar soluções sob medida para seus clientes, e funcionam num estado de arte como tecnologia dirigida e baseada na plataforma da nuvem comercial. “Nos não vendemos somente as embalagens – nos fornecemos soluções com base no conhecimento, as quais incluem produtos, serviços, e consultorias. A demanda dos clientes esta aumentando e os modelos estão mudando. A Sealed Air esta se transformando comercialmente com a tecnologia da inovação, e esta conseguindo as estratégias do mercado a melhorar as experiências dos clientes,” diz Naveen.

Recrutando as pessoas certas

As vendas com base em conteúdo valioso estão se tornando prevalentes em todas as industrias e em todas as regiões, com exceção da que pode achar a equipe certa: pode ser desafiadora. “As pessoas que vem para Hornbach não estão somente comprando plantas, elas estão criando um jardim,” diz Amelie Widlak, chefe consultor da Hornbach, uma grande rede de jardins. “Tradicionalmente, fazer isso VC mesmo significa exatamente isso. As pessoas estavam acostumadas a comprar produtos e colocar tudo isso junto por sua conta. O nosso cenário ideal hoje e ajudar o cliente visualizar o projeto deles, criar uma lista de materiais, e olhar os tutoriais on line para conseguir uma compreensão do que e preciso saber para instalar um novo banheiro. Mas eles ainda irão precisar ajudar no trabalho da loja.” Como a Sealed Air, a Hornbach faz sucesso porque eles fornecem um conjunto de serviços sobre os seus produtos. Seus desafios são atrair melhores vendedores em um mercado que esta sempre com uma grande rotatividade. No passado estava tudo bem colocar um carpinteiro para trabalhar com vendas. Hoje em dia o pessoal de vendas tem que ser treinado para fazer as perguntas corretas para ter certeza de que o projeto do cliente ira se tornar realidade. As pessoas de vendas precisam se comunicar melhor e estarem confortáveis em canais múltiplos de ambientes diferentes. Eles também precisam de insights competitivos, para que eles possam articular de maneira clara o valor total dos investimentos, quando os clientes compararem os preços em outras lojas DIY. Hornbach esta trabalhando com o governo local treinando os programas para ajudar a reduzir as falhas nas especializações e criar uma concentração maior de talentos. A industria DIY requer um volume alto de recrutamento sazonal. O processo de atrair e empregar talentos no tempo certo para um trabalho especifico exige um site que capture as necessidades dos candidatos, dos recrutadores e dos gerentes que empregam os funcionários. O site precisa estar disponível em todos os dispositivos, presentes nas mídias sociais, fáceis de navegar, e todos os envolvidos precisam de ter total transparência em suas próprias partes do processo. “O impulso para a transformação digital em nossos processos surgiram através dos candidatos. Nos os vemos como clientes únicos. Gostariamos que eles compreendessem que não e somente vender lâmpadas para iluminar, mas nos oferecemos escolhas reais para as carreiras. O site das nossas carreiras deveria se comunicar com os candidatos que Hornbach e com um empregador de escolhas,” diz Amelie. “O fornecimento de um objetivo para fins amigáveis como experiência para uma solução, nos ajuda a encontrar os melhores candidatos para cada emprego. Somente as pessoas envolvidas em vendas estão aptas para inspirar os clientes.”

Os gráficos RACI para as pessoas e os robots.

Todas as industrias estão tendo as experiências de uma enorme mudança no tipo de capacidade humana e especializações necessárias para fazer negocios. Os tutoriais, os chat bots, e outras tecnologias estão apresentando processos e eliminando as necessidades para certas coisas especificas. Os experts como Naveen veem isso como uma oportunidade para remanejar as pessoas para outras tarefas, mas as outras pessoas ainda estão em sua zona de conforto. Em épocas passadas, as massas “reinventavam-se” pela transição vinda da agricultura de baixa especialidade, para a indústria de serviços. Mas como as pessoas podem se reinventar para competir com a inteligência artificial?

“A ultima revolução industrial foi marcada pelo aumento das maquinas. Esta, de agora sera marcada pelos bots e as pessoas,” diz Naveenn. “No varejo a maioria dos processos de venda serão automatizados. Nos estaremos vendendo através do SIRI. Os gráficos RACI serão ajustados para incluir robots. No futuro, nos vamos precisar de humanos para lidar com as mudanças, e não para tarefas operacionais padronizadas que possam ser automatizadas.” Enquanto nos podemos não saber ainda quais as qualidades que serão relevantes daqui a 30 anos, a habilidade para fazer as perguntas certas e para solucionar os problemas são as qualidades que certamente são as necessárias hoje. Apesar das tecnologias poderem ajudar as empresas a automatizar os processos e conseguir recrutarem as melhores pessoas, treinar e manter a qualidade certa, pelo menos quando se tratar do varejo, nos ainda iremos precisar de seres humanos e das lideranças para empregar os novos modelos e as novas tecnologias.

BH 03 09 2017

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Pesquisa , Tradução , Divulgação : Miguel Moyses Neto

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