No
Final Das Contas Tudo Depende De VC !
By
Richard Ruff, posted by SAP December 2014
Hoje
em dia para ter uma equipe superior de vendas e mais importante do que nunca.
Varios fatores estão levando isso, a uma necessidade de excelência—dois deles
se destacam.
VC
não consegue sustentar uma vantagem competitiva com o seu produto sozinho. Por
causa das tecnologias avançadas de manufaturas e da competição global, mesmo
que VC tenha um grande produto, a competição provavelmente vai trazer sempre
alguma coisa tao boa (as vezes ate melhor), na metade do tempo comparado com o
dia de ontem – ou pior ainda, possivelmente mais barato.
As
expectativas dos clientes tem mudado—eles esperam que as pessoas de vendas
saibam mais e conhecam tudo a um nível mais alto de profissionalidade do que
nunca. Os clientes esperam que o pessoal de vendas traga insights fresquinhos
para redefinir seus problemas e uma imaginação para a criação de soluções
alternativas.
Assim
então mais importante do que nunca, e uma equipe superior de vendas o que e
muito difícil de conseguir. Ainda assim, como desenvolver uma equipe superior
de vendas, eficiente, e possível economicamente, para sustentar uma performance
de alto nível? Com o passar dos anos nos temos escrito um monte de coisas sobre
duas iniciativas obvias que cias importantes deveriam escolher como iniciadoras
--- treinamento de vendas e um gerenciamento do coaching sobre vendas
antecipadas.
Mas
mesmo que uma cia tenha treinamento de vendas e gerenciamento do coaching sobre
vendas antecipadas instalados, e a maioria luta para atingir estes objetivos, e
pouco provável que nestes dois esforços, irão conseguir ou serão suficientes.
Nos sugerimos que os desafios remanescentes seriam as cias estabelecerem uma
cultura onde o aprendizado e visto como um processo constante, para o qual o
individuo ou a pessoa de vendas assuma responsabilidade pessoal.
Se
uma empresa não investir em treinamento de vendas ou em coaching para vendas,
ai então cada pessoa de vendas precisa desenvolver um preparo mental profissional
e fazer o necessário, para aprender o que elas precisam para serem top
performers.
Vendas
e uma profissão como outra qualquer nos negócios, nos esportes, e nas artes. E
como em qualquer destas profissões, os top performers não confiam em
treinamentos e em coaching das suas respectivas instituições, elas tem sua própria
responsabilidade pessoal. Os exemplos nos esportes são legendários. Durante
seus melhores anos o San Francisco 49ers tiveram ótimos treinamentos e grandes
coachings, ainda assim jogadores como Jerry Rice desenvolveram e mantiveram uma
temporada de condicionamentos e treinamentos, que os habilitaram a competir suas melhores performances em
longos períodos quando competiram contra atletas de âmbito mundial.
Agora
– as boas noticias. Existem grandes recursos disponíveis para representantes de
vendas no sentido de melhorarem suas próprias performances. As boas noticias
realmente são que estes recursos são fáceis de conseguir dentro dos mais
diversos orçamentos.
Para
aqueles que gostariam de começar imediatamente, aqui estão algumas ideias.
·
Blogs.
Existem cerca de 100 blogs e sites de vendas—e com certeza alguns são melhores
do que outros. Mas VC pode achar recomendações através da web para ajudar a
escolher algum. Entao escolha 5 blogs para relatar as suas necessidades de
aprendizado e leia-os como uma rotina diária.
·
Trabalhos
de outros autores. Existem varias cias e firmas de consultorias que produzem vários
trabalhos sobre as melhores praticas de vendas. Para os iniciantes entre em
sites da web como aqueles publicados pela McKinsey, BCG & Co., Accenture, e
a Booz Allen.
·
Aprendendo
on line. O aprendizado on line tem evoluído muito nos últimos cinco anos. Há um
grande numero de universidades
oferecendo cursos de vendas. Para começar VC pode entrar na Udemy.com- eles tem
vários programas de vendas por $ 100 ou menos.
·
Aplicativos.
Há vários tipos de aplicativos que podem ajudar. Por exemplo, SweepSpot e um
aplicativo que ira ajudar VC aprender os últimos desenvolvimentos e tendências de
uma grande variedade de industrias e cias.
E
como um amigo aconselhou – VC não podera escrever se não puder ler. Isso também
vale para as vendas. Todos os estereótipos não se aplicam mais e vendas e uma profissão
como todas as outras e os melhores trabalhos são realmente difíceis. E no final
das contas, tudo depende de VC.
BH
28.12.2014
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Pesquisa,Traducao, Divulgação: Miguel
Moyses Neto Se
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