No Final Das Contas Tudo Depende De VC !

By Richard Ruff, posted by SAP December 2014

Hoje em dia para ter uma equipe superior de vendas e mais importante do que nunca. Varios fatores estão levando isso, a uma necessidade de excelência—dois deles se destacam.

VC não consegue sustentar uma vantagem competitiva com o seu produto sozinho. Por causa das tecnologias avançadas de manufaturas e da competição global, mesmo que VC tenha um grande produto, a competição provavelmente vai trazer sempre alguma coisa tao boa (as vezes ate melhor), na metade do tempo comparado com o dia de ontem – ou pior ainda, possivelmente mais barato.

As expectativas dos clientes tem mudado—eles esperam que as pessoas de vendas saibam mais e conhecam tudo a um nível mais alto de profissionalidade do que nunca. Os clientes esperam que o pessoal de vendas traga insights fresquinhos para redefinir seus problemas e uma imaginação para a criação de soluções alternativas.

Assim então mais importante do que nunca, e uma equipe superior de vendas o que e muito difícil de conseguir. Ainda assim, como desenvolver uma equipe superior de vendas, eficiente, e possível economicamente, para sustentar uma performance de alto nível? Com o passar dos anos nos temos escrito um monte de coisas sobre duas iniciativas obvias que cias importantes deveriam escolher como iniciadoras --- treinamento de vendas e um gerenciamento do coaching sobre vendas antecipadas.

Mas mesmo que uma cia tenha treinamento de vendas e gerenciamento do coaching sobre vendas antecipadas instalados, e a maioria luta para atingir estes objetivos, e pouco provável que nestes dois esforços, irão conseguir ou serão suficientes. Nos sugerimos que os desafios remanescentes seriam as cias estabelecerem uma cultura onde o aprendizado e visto como um processo constante, para o qual o individuo ou a pessoa de vendas assuma responsabilidade pessoal.

Se uma empresa não investir em treinamento de vendas ou em coaching para vendas, ai então cada pessoa de vendas precisa desenvolver um preparo mental profissional e fazer o necessário, para aprender o que elas precisam para serem top performers.

Vendas e uma profissão como outra qualquer nos negócios, nos esportes, e nas artes. E como em qualquer destas profissões, os top performers não confiam em treinamentos e em coaching das suas respectivas instituições, elas tem sua própria responsabilidade pessoal. Os exemplos nos esportes são legendários. Durante seus melhores anos o San Francisco 49ers tiveram ótimos treinamentos e grandes coachings, ainda assim jogadores como Jerry Rice desenvolveram e mantiveram uma temporada de condicionamentos e treinamentos, que os habilitaram  a competir suas melhores performances em longos períodos quando competiram contra atletas de âmbito mundial.

Agora – as boas noticias. Existem grandes recursos disponíveis para representantes de vendas no sentido de melhorarem suas próprias performances. As boas noticias realmente são que estes recursos são fáceis de conseguir dentro dos mais diversos orçamentos.

Para aqueles que gostariam de começar imediatamente, aqui estão algumas ideias.

·        Blogs. Existem cerca de 100 blogs e sites de vendas—e com certeza alguns são melhores do que outros. Mas VC pode achar recomendações através da web para ajudar a escolher algum. Entao escolha 5 blogs para relatar as suas necessidades de aprendizado e leia-os como uma rotina diária.

·        Trabalhos de outros autores. Existem varias cias e firmas de consultorias que produzem vários trabalhos sobre as melhores praticas de vendas. Para os iniciantes entre em sites da web como aqueles publicados pela McKinsey, BCG & Co., Accenture, e a Booz Allen.

·        Aprendendo on line. O aprendizado on line tem evoluído muito nos últimos cinco anos. Há um  grande numero de universidades oferecendo cursos de vendas. Para começar VC pode entrar na Udemy.com- eles tem vários programas de vendas por $ 100 ou menos.

·        Aplicativos. Há vários tipos de aplicativos que podem ajudar. Por exemplo, SweepSpot e um aplicativo que ira ajudar VC aprender os últimos desenvolvimentos e tendências de uma grande variedade de industrias e cias.

E como um amigo aconselhou – VC não podera escrever se não puder ler. Isso também vale para as vendas. Todos os estereótipos não se aplicam mais e vendas e uma profissão como todas as outras e os melhores trabalhos são realmente difíceis. E no final das contas, tudo depende de VC.

BH 28.12.2014

Uma pequena informação, quando compartilhada pode percorrer um grande caminho, mas acaba sempre encontrando seu legitimo destinatário !!!

 

Pesquisa,Traducao, Divulgação: Miguel Moyses Neto  Se gostou desta matéria , divulgue para seus amigos.

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O Problema Em Ser Autentico

By Achim Nowak, posted by SAP December 2014

Andy Cohen e um agradável e vivaz apresentador no Bravo, um programa tarde da noite na televisão chamado “O Que Acontece Ao Vivo.” Goste ou odeie-o, Cohen criou um reality show difícil de ignorar e um império no programa Bravo.

Eu vejo este show como uma experiência autentica, sem bobagens, ele disse em Novembro de 2014 na revista Details Magazine. Ele descrevendo seu talk-show. Eu duvido.

Não, não, não duvido de Cohen. Com a calma na qual nos escolhemos a palavra “autentico”. Desde quando Bill George popularizou a palavra “autentico” em seu livro Norte Verdadeiro, nos estamos constantemente matando o significado da palavra. Andy Cohen, descrito como uma pessoa cuidadosamente preparada, que leva ao ar um evento produzido para a televisão.

Autentico? Como nos mesmos concordamos naquilo que “autentico” significa.

“Eu devo ser autentico com as pessoas.”

Tem se tornado um clichê muito usado na década passada. Veja por si mesmo, eu não sou a favor de ser autentico. Mas VC e eu podemos ser autênticos em muitas coisas. Qual o seu ego autentico VC gostaria de mostrar?

Penso sempre em um papo que tive com Vera O’Neill, presidente de uma divisão de produtos dentro de um império altamente lucrativo de marketing. Vera e eu estamos falando de como estar bem com as pessoas que tem poder social. Ela menciona sua relação com Chuck, o conselheiro legal de seu império. Chuck, para ser claro, cutuca os botões de Vera. Ele e a quintessência e um escalador dos degraus sociais, jovem, e com muita coragem nos círculos de seus relacionamentos.

De uma certa maneira Chuck e tao transparente, Vera acentua. VC so precisa de um lance do seu ego para fazer as coisas funcionarem. Um outro detalhe de Vera. Mas eu tenho que ser autentico com as pessoas.

Haveria muitas coisas que VC pudesse apreciar genuinamente sobre seus talentos como um advogado? Eu pergunto.

Sim, há muitas, Vera cuidadosamente admite.

E VC pode ser autentico deixando com que ele saiba que VC aprecia estas coisas? Eu pergunto.

Acho que sim. Vera diz isso com uma expressão dolorosa em seu rosto.

Nos dizemos autentico quando queremos dizer vulneráveis. Nos dizemos quando devemos dizer, genuínos, verdadeiros e diretos. Quando queremos dizer “aja de acordo com seus valores.” Quando queremos expressar um sentimento que temos. Porque não escolher a palavra “autentico” e dizer realmente o que queremos dizer?

“Seja VC mesmo.”

Um outro clichê autentico. Eu duvido todas as vezes que eu escuto estas palavras. Vamos ser claros. No trabalho, ninguém quer que VC seja VC mesmo. Nos queremos que VC faca escolhas sobre seu ego e que mostre o que esta dentro de VC.

Canalize seu ego, execute e melhore sua conexão pessoal. Verifique se há outros egos espreitando sua porta. Temos aqui uma virtude de alguém que precede o gosto de Bill George e de Andy Cohen.

Eu aprendi que o importante e o que VC mostra na sua performance, e não aquilo que VC poe dentro de VC, Tony Bennett diz, menos e sempre mais. Não e por causa da minha idade, mas e a coisa certa a fazer.

Tony Bennett já esta com 88. Ele sabe muito bem.

Quando VC estiliza uma musica, existe a arte no “cantar”. Sim, menos e sempre mais. Uma daquelas escolhas autenticas que um performer executa.

Quando VC lidera, por favor não seja VC mesmo. Mostre o seu MELHOR ego. Tenha a certeza que o seu melhor ego esteja embrulhado num pouquinho de arte. Seja vulnerável quando sua vulnerabilidade for de utilidade para aqueles que VC esta liderando. Use o seu melhor julgamento sobre o que vai MOSTRAR.

E não se preocupe em ser autentico.

BH 22.12.2014

 

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Melhor Gerenciamento Do Dinheiro Em 5 Passos

By Wes Wernette, posted by SAP, Dezembro 2014

 

O gerenciamento do dinheiro eficiente e vital para manter qualquer negocio ativo. Investir na melhora para gerenciar dinheiro e sempre uma forma inteligente de usar recursos, mas pode ser muito difícil determinar quais as opções que irão fornecer o melhor retorno.

Aqui estão algumas áreas para considerar, quando VC estiver pensando em ROI (retorno sobre investimentos) e em sistemas de gerenciar dinheiro.

1-  Lidar com fluxo de caixa.

E possível ser lucrativo e ainda ganhar com poucos recursos mesmo que VC não tenha um processo de gerenciar dinheiro funcionando. O primeiro passo e estabelecer objetivos para o dinheiro que esta sobrando. Por exemplo, uma cia pode decidir que ter dinheiro em caixa para cobrir 30 dias de operações e suficiente, enquanto outra podem preferir um período mais curto ou um período mais longo.

Após VC ter escolhido um objetivo, VC deveria monitorar o dinheiro diariamente, projetar os saldos futuros de caixa pelo levantamento de recebíveis versus a exigência de dinheiro para pagar a folha de funcionários, impostos e fornecedores. Varios aplicativos e softwares incluem projeções e relatórios de fluxo de caixa, mas VC pode também monitorar tudo isso com uma folha em branco se tiver as habilidades necessárias e acesso para as informações.

2-  Seja cuidadoso sobre estender crédito.

 Sabemos que o dinheiro e o resultado de pagamentos dos clientes, e VC deve querer ser cauteloso quando expandir créditos. Pode não valer a pena aumentar as receitas se VC não receber pelos produtos que vende diariamente. Crie politicas de credito que permitam trabalhar com mais clientes, mas desde que não arrisque atrapalhar ou perder seus negócios.

Quando VC estende créditos. Faca com que os termos deste aumento fiquem bastante claros desde o inicio. Muitos clientes rotineiramente pagam seus fornecedores com atraso, sendo assim se VC precisa receber seu dinheiro em 45 ou 60 dias, procure fazer com que eles sejam pagos em 30 dias. VC também poderia oferecer um pequeno desconto para pagamentos em dia ou antecipados como um incentivo para seus clientes pagarem mais rápido.

Tente aceitar tantos métodos de pagamentos quantos forem possíveis para fazer com que seus clientes fiquem mais confortáveis para lhe pagar, mas lembre-se que isso podera levar alguns dias para os recursos provenientes do seus clientes cheguem na sua conta corrente. O site SBA inclui numerosos artigos informativos para lidar com créditos que VC aumentou para seus clientes.

3-  Preste muita atenção nas emissões de notas fiscais e nos recebíveis.

Simplesmente estabelecer politicas de credito e o equilíbrio nas suas contas não irão ajuda-lo se VC não fizer o gerenciamento do dinheiro. Examine todos os processos do seu negocio para eliminar atrasos. Alinhe todos os seus processos de negócios que gerarem atrasos e envie suas notas fiscais rapidamente. A monitoração dos recebíveis para ter certeza de que suas vendas diárias estejam corretas e que não excedam seus objetivos. Se VC notar algum atraso nos recebíveis apresse seus esforços ate que a situação esteja de volta nos trilhos e de acordo com seus objetivos. VC também pode precisar de atrasar seus pagamentos para seus fornecedores para assegurar que tenha dinheiro para despesas mais criticas, tais como sua folha de pagamentos.

4-  Software

Enquanto for possível toque seus negócios sem ele, mas o software pode tornar mais fácil sua vida e seus negócios pela visibilidade e insights. Como foi mencionado acima, os softwares para negócios normalmente incluem relatórios de fluxo de caixa, e que também facilitam o gerenciamento dos negócios e o seu progresso. Estes relatórios podem lhe dizer antecipadamente, se VC vai precisar de apressar seus recebimentos ou atrasar suas despesas, por exemplo. Software para negócios normalmente incluem aplicativos para contas a receber, contas a pagar, emissoes de documentos fiscais e o gerenciamento dos créditos, para que VC possa lidar no dia a dia dos negócios sem se afogar na papelada geral da empresa. Muitos fornecedores de softwares tem equipes de consultores que podem lhe ajudar a compreender melhor como usar o sistema com mais eficácia para o seu negocio, e estes consultores podem fornecer incríveis conselhos de baixo custo em vários aspectos do seu negocio. VC poderia também considerar empregar um consultor externo com a expertise em  gerenciamento de fluxos de caixa, para ajudar a estabelecer ou implementar seus procedimentos.

5-  Lide com dinheiro eficientemente

Investir nos equipamentos certos para lidar com dinheiro pode cortar para baixo ou diminuir a proliferação de funcionários ou erros, principalmente em ambientes de vendas no varejo. Equipamentos automáticos para contagem ajudam a manter seu relatório de caixa e recibos corretamente. Se este equipamento estiver integrado com a segurança de tempo do cofre, o aparelho pode ajudar a prevenir perdas devido a furtos ou roubos. Com o equipamento certo no lugar certo, ambos, seu dinheiro e seus funcionários estarão seguros.

BH 21.12.2014

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De Nome Ao Seu Negocio Antes Que Alguem O Faca !

By Kare Anderson , posted by SAP Dezembro 2014

 

Desinteressante o instigador, aquele pombo correio que pode levar sua mensagem para a maioria dos lugares e consegue ser ouvido acima do barulho.

Desinteressante, as comparações, mas ainda vividas, podem ser criadas. Para fazer com que seu nome esteja presente, ele deve ser mais interessante do que os outros nomes do seu negocio, sua causa, ideia ou VC mesmo.

 

As boas noticias e as mas noticias e que a reputação pode ser arruinada ou levantada por quase qualquer pessoa rotulando alguma coisa ou qualquer um—mesmo que o rotulo nao seja claro ou com a tinta da India.

 

Para fazer com que seu nome firme, ele deve ser mais  interessante do que outros nomes do seu ramo de negócios, causa, ideia ou de VC mesmo.

Mais do que dinheiro, titulo, ou ate boa aparência, a sua capacidade para criar a mais clara caracterização, ira faze-la ficar como uma rolha, no alto das “garrafas” alternativas. Um trabalhador pode se tornar mais famoso do que um CEO. Use a frase “Comparado com o que”? e a dica para colar seu rotulo ou seu nome na cabeça dos outros, tenham elas a intenção para lembrar ou não. Faca sua própria comparação :

·        Tenha uma faísca mental

·        Evoque uma emoção positiva

·        Seja inesperado

·        Breve

Para fazer uma mancha e criar seu rotulo “Comparado com o que” ? neste mesmo minuto, considere ficar no poder destes exemplos reais.

 

Comparacoes disparatadas podem ser relembradas, ainda assim sempre fazem inimigos: “Se VC estiver olhando a TV para saber as noticias, e como estar indo ao Olive Garden porque VC quer ter uma ideia da Italia.” – disse o humorista Andy Borowits. “Patentes, são como placas construídas nas artérias, restringindo o fluxo das inovações em nossa economia”. E eu fico preocupado com os ataques do coração” disse o capitalista de risco, Fred Wilson, em um Tweet.

·        Quanto mais diferente a nossa comparação, mais ela ira colar em nossas mentes: “Parker tem acesso para as tendências e sinais que são invisíveis para a maioria das pessoas. Para ele e como ouvir um cachorro assobiar.” disse Shervin Pishevar da Mento Ventures.

·        Faca sempre uma comparação relevante para sua audiência : “Quando nos terminamos a frase final de uma estória, nos deixamos um pequeno puff de fumaca branca como na Curia de Roma.”

Mais do que dinheiro, titulo ou ate bons livros, a sua capacidade de criar uma caracterização clara ira fazer com que ela fique acima, como uma rolha, no alto das “garrafas” alternativas.

 

- Leonard Dick, um escritor de shows de TV, The Good Wife e, previamente para o show House, quando entrevistados por seus alumni e seus boletins.

 

·        Os estágios que alguma coisa ou alguém se submete pode ser levado em conta para comparações: “ A diferença entre salada e lixo e o timing e a química. Talvez o timing esteja certo.” ~ Meu amigo Gary, quando discutiu o fato após ter conhecido uma mulher recentemente.

·        Um curto adjetivo “If then” pressupõe memorabilidade : “ Se escrever e uma musculatura, então esta sera minha academia para ginastica”~ David Eaves, descrevendo seu blog.

·        Acima da vantagem emocional pela avaliação dela: Startle : “ numa época em que mais humanos tem acesso para celulares do que a limpeza dos toiletes...”~ Anand Giridharadas.

Sobrevivencia : “Algumas cenas que VC destacou, irão também te salvar.”~ prevenção de incêndios e publicidade para a Tyco

Veneno: “Quando eu era um militar eles me deram uma medalha por matar dois homens e pelo desprezo de amar outro.”~Leonard P. Matlovich.

Como muitos de VCs talvez eu tambem sou citado, como algumas pessoas, porque elas também já foram citadas, mesmo que seus temas estejam fora dos meus interesses atuais. Quais são as pessoas que VC aprecia?      

Nota do tradutor: a texto acima traduzido e menos inteligível para profissionais de outras áreas.

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 Analiticas Para Executivos

Posted by Gabriel Lowy, & SAP, Dezembro 2014

 

Um novo estudo tecnológico de consultores (Tech-Tonic) ligam a experiência do usuário em favor dos retornos financeiros. As cias tem uma abordagem unificada para ganhar mais e melhor visibilidade dentro de uma experiência mais lucrativa do que o grupo de seus pares, em crescimento de receitas, lucratividade, e avaliação de mercados. Nossa conclusão e que as aplicações e a expectativa das pessoas devem ser uma prioridade top em qualquer cia.  

 

Fonte : Dreamstime.com

Nos pesquisamos pessoas mais experientes de IT(tecnologia da informação) nas empresas do S&P500. As respostas vieram de 121 cias (24% da lista) mostra que responderam com experiências de alto nível—para clientes e funcionários – tornando assim um diferencial entre as cias que ganham a lealdade dos clientes e participação no mercado e aquelas que não conseguem. Isso se traduz em números que os clientes do nível C de gerencia—incluindo ai CEOs – e investidores que realmente apreciam.

Dos 121 consultados e respondentes, 44 (36%) disseram ter adotado uma abordagem unificada de gerenciamento de boas performances. Tech-Tonics então revisou as performances financeiras destas cias, em relação e diante de grupos semelhantes. Nos escolhemos cias publicas para o estudo, devido a disponibilidade de dados ofertados pela SEC, ganhos quadrimestrais e de reuniões em conferencias e ate de conferencias com investidores. Nos olhamos para resultados entre 2010 e 2013. Estas cias sobressaíram em relação a outros grupos pares das seguintes maneiras :

·        As receitas de crescimento delas e 15% mais rapida do que a media de outros grupos semelhantes.

·        A margem operacional delas e 17% mais alta do que a media de outros grupos. Nos atribuímos isso as eficiências operacionais ganhas através de sua experiência através da organização.

·        Esta alta lucratividade e recompensada com múltiplos prêmios de avaliação que chegam a 29%. Se um dos setores acusa ganhos/preços (PE) a taxa de 17%, ai então a abordagem unificada da cia passa a ser P/E de 22. Em bases de mercados de 10 bilhoes de capitalizações, isso acaba incrementando cerca de 2,9 bilhoes em valores de mercado;

Sua abordagem unificada para os usuários mais experientes levaram a uma sobrevalorização de 41% nas performances das acoes no mercado. Se um dos grupos pares tiveram uma media de performance entre 2010 e 2013 de 67%, ai então a sobrevalorização das cias subiu para 95%.

Claramente a abordagem estratégica para usuários experientes asseguraram contagens e resultados operacionais superiores e um mercado de acoes sobrevalorizado.

Os setores mais representativos entre os respondentes do S&P500 estavam (bancos, corretores, seguros, e outras diversificadas), linha dura, beleza, mídias e restaurantes), e nas cias industriais(todas as manufaturas), na área da saúde ( farmacêuticas, serviços e cadeias de farmácias) na área de tecnologia( hardware, software, IT e serviços). Os resultados por setor estão abaixo:

 

Fonte: Tech-Tonics Advisors

Entre os diversos setores, financeiros, tecnologia, consumo staples e industrias estão os números mais altos de respostas para as cias que implementaram uma performance unificada das estratégias gerenciais.

Nos excluímos setores com menos de 10 respondentes.

Fonte: Tech-Tonics Advisors

As cias com abordagem unificada para performance e gerencia com usuários experientes também empregam poucas ferramentas. A maioria delas já se consolidaram dentro de uma plataforma central de somente um vendor, com empregos de outras soluções de vendors para casos únicos e específicos, departamentos ou outras tecnologias.

 

A tarja vermelha acusa a media das ferramentas dos vendors empregados para todos os setores: 10 . Para as cias dentro dos setores que tem uma abordagem unificada, a tarja verde mostra que a media da quantidade de ferramentas empregadas cai para sete.

 

Fonte: Tech-Tonics Advisors

Entre as cias respondentes, IT ainda e responsável  pela maioria dos aspectos gerenciais de performance: –Dos servidores ate as redes para aplicações e web-sites. No entanto, em 24 cias, os departamentos funcionais tem sido empregadas ferramentas independentes de IT, naquelas que eles esperam que IT possa ajudar. Nos acreditamos que, como os orçamentos bifurcam para os departamentos, tais como o de marketing, isso e uma tendência que ira continuar.

 

Uma clara ligação esta emergindo para definir como os melhoramentos nas experiências dos clientes estão levando a benefícios financeiros. Mas no sentido de concluir quais os benefícios dos funcionários engajados e clientes satisfeitos, as performances de aplicações tem sido estelares—consistentemente.

 

Atraves da abordagem unificada para o uso de analíticas, IT pode ajudar suas empresas alavancar os investimentos tecnológicos para descobrir, interpretar e responder as miríades de eventos que impactam suas operações, segurança, cumprir normas, e competitividade. Eles precisam reconhecer que os problemas de performances agora são problemas de serviços dos clientes. Compreender a chave dos negócios fundamentais e trabalhar em conjunto com aplicações dos proprietários – e cada uma – das equipes de IT podera ajudar as expectativas do usuário final para habilitar iniciativas pioneiras e estratégicas para impactar os resultados financeiros.

BH 15.12.2014

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