Previsao
de Vendas ? Com os Algoritmos VC Não Vai Precisar Adivinhar Mais !!!
Pesquisa
& Traducao : Miguel Moyses Neto
Alan
Greenspan, o ex chefe do Federal Reserve Bank dos USA, confessou com grande
alarde que : “ Nos na verdade não podemos prever tudo muito bem, e ainda assim
ele fingia que podíamos.” Se os maiores economistas do mundo inteiro não
conseguem fazer isso muito bem, então e difícil e surpreendente que fazer
previsões e um problema para os negocios também. Prever negocios e a mais
desafiadora conclusão para as vendas, onde mês após mês, os representantes de
vendas sussurram suas previsões de vendas para suas equipes, os quais tem muita
ou pouca fe em na exatidão das suas previsões. Os insights da CSO Sales
Performance Optimization Study mostra que a media de acertos para previsões de
vendas e de somente 48,5%. Jogar uma moedinha poderia fazer melhores previsões
! O problema com as previsões de vendas reside numa combinação de vieses
humanos nos relatórios em atualizações e nos modelos contábeis, os quais não
são suficientemente sofisticados para levar em conta todos os fatores possíveis
que deveriam prever acordos e as vendas. Previsões e receitas sem números
exatos podem atrapalhar potencialmente os preços das empresas e colocar em
perigo seus fluxos de caixa, e inflar os custos dos inventários e estoques,
porque os negocios estão de maneira crescente, se tornando alvos de novas
inovações tecnológicas – analíticas preditivas – para ajuda. As analíticas preditivas
estão revolucionando as previsões de vendas pela substituição das limitações de
referencias humanas e usando modelos baseados em maquinas de aprendizados
algoritmos.
Como
as analíticas preditivas já estão melhorando as previsões de vendas.
A
previsão de vendas com as analíticas previsíveis começa com a combinação de
dados externos do cliente tais como taxas/ganhos & perdas, fatores de
atrasos, taxas de fechamento e complementariedade dos processos de vendas, com
os dados externos que indicam a propensão dos clientes para compras (estes
dados poderiam apontar para uma diversidade de receitas da cia, mudanças de
executivos, e atividades de mídias sociais. As previsões dos algoritmos então
usam a maquina de aprendizado para a busca de padrões nestes enormes volumes de
dados, de maneiras e com velocidades humanamente impossíveis. Os
relacionamentos indicados nos dados então, são usados para classificação de
cada acordo no pipeline e prevê suas probabilidades de receitas com níveis de
exatidão relacionados para serem altos como 82%.
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business Inteligence e as spreadsheets confiáveis para previsões : Estas
abordagens são confiáveis através do cérebro humano para inferir as correlações
entre diferentes fatores (dados históricos) e resultados (vendas). Entretanto,
o cérebro não tem poder suficiente para detectar spots e links entre milhares
de variáveis e relacionamentos não lineares.
As
previsões de vendas com algoritmos. Na pratica:
Enquanto
alguns tem afirmado que as analíticas preditivas irão substituir vendas através
dos representantes todos juntos nos processos de previsões, na pratica não e
esse o caso. Em uma cia global de softwares, gerentes de vendas comparam as
previsões através dos representantes com os outputs dos algoritmos e discutem
as variáveis com seus representantes, os quais então, tentam uma visão mais de
perto com seus pipelines e com suas estimativas de sintonia fina. Quando
analisando as vendas verdadeiras com as classificações de vendas contra aquela
previsões, as oportunidades que não se realizaram, também são examinadas para
encontrar novos fatores os quais estão corretos e que são ai sim, digitalizados
e adicionados para prever algoritmos para aumento da exatidão. Uma cia química
Suissa usa analíticas preditivas para o aumento da exatidão de suas previsões
de vendas pela experiência complementar com base nas decisões com modelos
previsíveis. Atraves deste processo de validação preditiva, a cia tem tido
condições de reduzir os níveis de inventários e de custos enquanto aumentam as
disponibilidades e a satisfação dos clientes.
As
analíticas preditivas estão também se tornando uma ferramenta chave para melhoria
das vendas por permitir o pessoal de vendas saber como e quando fazer as comunicações
de prospectos baseados nos algoritmos que alavancam todas e quaisquer variáveis
imagináveis que impactam as decisões dos clientes para comprar. Um líder de TI
(tecnologia da informação) de uma cia em rede esta usando analíticas preditivas
desta maneira para ajudar os gerentes de contas determinarem quais os clientes
chamar e quais produtos promover, baseados em profundos insights dentro
daqueles usuarios que estão com mais probabilidades para comprar.
O
Grande Cenario
Mais
cedo em um blog, Preditive Monthly : Como Um Pouco De Magia Pode Transformar
Seus Resultados, eu expliquei que a chave dos benefícios de analíticas preditivas
inclui não somente objetivos e previsões acuradas mas também tomadas de decisões
automatizadas para a descoberta de novas oportunidades de negocios. São por
estas razoes que as analíticas preditivas estão sendo adotadas não somente para
vendas mas também para cruzamento de informações para varias linhas de negocios,
inclusive marketing, operações, HR, e finanças. Com o recente aumento
exponencial do poder de processamento da computação e o grande aumento dos Big
Data, as analíticas preditivas estão sendo vistas por varias organizações como decisão
de ROI ao invés de custos, em função dos incríveis valores os quais podem ser
liberados através dos dados existentes e da infraestrutura. Agora que os
algoritmos, as maquainas de aprendizados, e os Big Datas podem dar suporte para
as previsões de vendas, as desculpas da falta de vendas estão se exaurindo pelas
razoes acima descritas !
BH
13 12 2016
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Pesquisa,Traducao & Divulgação:
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