Sucesso
Nas Vendas : Fazendo As Escolhas Certas
By
Shalini Mitha Posted by SAP December 2014
Vender
não e mais seguir uma única formula. Para ser bem sucedido, VC tera que fazer
as escolhas inteligentes no seu tempo, na sua equipe e na sua tecnologia. Como
vendedor, VC investe em mais conhecimento e em saber mais de cada um dos seus
clientes, ou VC gasta mais tempo tentando construir uma pipeline maior ? Como
gerente, VC gasta mais tempo tentando criar previsões mais acuradas ou
preparando sua equipe ? Como líder, VC foca mais na criação de uma cultura colaborativa,
ou VC e atraído a adoção de novos processos e ferramentas?
Recentemente
eu tive o privilegio de perguntar aos nossos clientes estas questões
borrachudas e ouvi perspectivas diferentes de dois pontos de vista : Visoes de
Sales Operations e Visoes de Marketing. Abordagens diferentes, mas no final,
resultados iguais. Tudo versa sobre fazer as escolhas certas para um
engajamento melhor com seus clientes.
Sales
Operations
Lew
Reed. VP of Sales Operations na Bentley Systems: No Passado levei um longo
tempo para encontrar informações sobre compradores e a construção de
relacionamentos, e a maior parte a respeito de engajamento com clientes. As
pessoas antigamente eram empregadas pelos seus rolodex (???). Hoje em dia,
vendas através dos relacionamentos ainda são chave, mas agora as vendas sociais
e as conexões de seus pares o habilitam
a conseguir uma maior rede, no sentido de tornar uma relação fria em uma
relação mais calorosa. Ainda e tudo sobre relacionamentos, mas agora com o uso
da tecnologia – e sobre acrescentar vendas para a pessoa daquele dia, para que
elas possam focar nas coisas que realmente importam e sales operations consegue
um retorno sobre o tempo investido. E desta maneira que a Bentley Systems
consegue medir o sucesso.
A
colaboração do marketing com as vendas
Rajeev
Mishra, Vice Presidente – North America Comercial Sales & Marketing na
Epson America compara, como o marketing e suas organizações tem evoluído para o
comprador mais poderoso, em alguns anos atrás. Como o consumidor agora e mais
bem informado, torna-se mais importante a combinação de marketing com as
organizações de vendas para compreender as intenções dos clientes e prover
conteudos relevantes para o engajamento com eles em seus estágios atuais. Por
exemplo, sugerindo pensamentos da liderança e conteudos, quando o consumidor
esta descobrindo um produto. E ate mais importante ainda, Rajeev destaca que
existe uma perspectiva subjetiva de que os vendedores são mais conhecedores do
que os compradores e que ambos; departamentos de marketing e de vendas
continuadamente trabalham juntos para assegurar que eles estão em busca das
necessidades dos clientes. O sucesso das vendas na Epson esta alinhado
corretamente com as necessidades dos compradores.
BH
08.01.2015
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Pesquisa,Traducao, Divulgação: Miguel
Moyses Neto Se
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