Previsoes Mensais De Vendas – Como Os Algoritmos Podem Evitar As Adivinhacoes ?

Alan Greenspan, o ex – chefe do American Federal Reserve, em determinado momento chegou a confessar : “Nos realmente não fazemos previsões muito bem e mesmo assim fingimos que podemos faze-las.”

Se no mundo dos melhores economistas não podem fazer previsões corretas, então seria muito fácil dizer que elas são um problema nos negocios também.

As previsões são no mínimo muito desafiadoras nas vendas, onde mês após mês, as vendas não acompanham as previsões ou os acordos para as equipes da gerencia que tem pouco ou nada a ver nos cuidados com seus cálculos. Os insights CSO de 2016 e seus estudos de optimização de vendas e performances mostram, que a media de ganhos nas previsões de vendas e acordos e de somente 45,8%. Se jogarmos uma moeda haveria uma chance melhor de acerto! O problema com as previsões de vendas recai em uma combinação de vieses humanos em situações relatadas e modelos de trabalho que não são suficientemente sofisticados para incluir todos os tipos de fatores que poderiam influir nas vendas e acordos. Receitas não apuradas com cuidado sobre as previsões podem atrapalhar os preços de suas acoes, colocar em perigo seu fluxo de caixa e inflar os custos de inventários para que os negocios estejam aumentando em função de uma nova tecnologia – as analíticas preditivas – para ajudar. As analíticas preditivas e uma revolucionaria analise de previsões de vendas para substituir as limitações das interferências humanas e as tendências de modelos baseados em aprendizado de algoritmos das maquinas.

Como as analíticas preditivas podem influenciar as previsões de vendas?

As Previsoes sobre as vendas com as analíticas preditivas começa com a combinação de dados de clientes internos, tais como taxas de ganhos/perdas, fatores de atrasos, taxas mais realístas, e a completividade dos processos de vendas, com dados externos que indicam a propensidade de um cliente para compras (estes pontos dos dados poderiam ser muito diferentes tais como as receitas da empresa, mudanças de executivos, e atividades das mídias sociais). As previsões algorítmicas, ai sim, então usam os processos de aprendizados das maquinas para perceber os padrões destes enormes volumes de dados, em relação a velocidades não humanamente possíveis. Os relacionamentos apontados nos dados serão usados para classificar cada acordo nas tendências e prever suas prováveis receitas com níveis de acuidade relatados para serem tao altos quanto 82%.

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Esta abordagem e diferente das que são usadas nas ferramentas da inteligência comercial e das spreadsheets para as previsões: Estas abordagens tradicionais são confiáveis em função do cérebro humano no sentido de inferir correlações entre os diferentes fatores (dados históricos) e os resultados (vendas). Entretanto, o cérebro não tem poder suficiente para apontar os spots e elos de ligações entre as milhares de variáveis e relações não lineares. Previsoes de vendas com os algoritmos : na pratica

Enquanto alguns tem reclamado que as analíticas preditivas irão substituir os representantes das vendas juntamente com os processos de previsões, na pratica este ano e o caso. Em uma empresa global de software, os gerentes de vendas comparam as previsões pelas vendas dos representantes com aquelas disponibilizadas pelos algoritmos e discutem as variações com seus representantes, para que eles deem uma boa olhada nas ocorrências para uma sintonia fina em suas estimativas.

Quando as vendas atuais são analizadas e classificadas perante aquelas previsões e oportunidades que não se realizaram, são também examinadas no sentido de encontrar fatores novos, os quais levam a falhas em pagamentos, ai então elas são também examinadas e acrescentadas nas previsões algorítmicas para aumentar a exatidão dos números.

Uma empresa quimica Suissa usa analíticas preditivas para aumentar a acuidade das suas previsões de vendas, atraves das experiências complementares baseadas nas decisões baseadas e modelos de previsões. Atraves deste processo de validação das previsões, a empresa tem tido condições de reduzir os níveis de inventários e de custos, ao mesmo tempo em que aumenta a disponibilidade de produtos, capacidade de entregas e satisfação dos clientes.

Analiticas preditivas também esta se tornando uma ferramenta chave para as vendas, quando habilita o know-how do pessoal de vendas e quando comunica com os prospectos baseados nos algoritmos que alavancam quaisquer tipos de variáveis imagináveis que impactam uma decisão de cliente para comprar. Uma rede de IT líder no mercado esta usando as analíticas preditivas desta maneira, para ajudar gerentes contábeis a determinar quais os clientes e quais os produtos a serm promovidos, com base em profundos insights relacionados a seus clientes e com maiores probabilidades para compras.

O Cenario Maior      

Em um blog anterior, a Preditiva Mensal acenou : Como Uma Pequena Magia Pode Transformar Seus Resultados, e eu expliquei que os benefícios chaves das analíticas preditivas incluem não somente as previsões e os objetivos das previsões analíticas mais exatas, assim como decisões tomadas automaticamente e as descobertas de novas oportunidades de negocios. São por estas razoes que as analíticas preditivas estão sendo adotadas não somente nas vendas, mas atraves de outras linhas de negocios, inclusive no marketing, em operações,HR, e finanças. Com o recente exponencial crescimento no potencial de processamento de dados computadorizados e no aumento dos Big Data, as analíticas preditivas esta sendo vista por muitas organizações como uma ROI (retorno sobre investimento) decisiva ao invés de custo, em função de seu incrível valor o qual pode liberar dados novos dos já existentes em infraestrutura.

Agora que o aprendizado de maquinas e os algoritmos, assim como os Big Data podem ajudar nas previsões de vendas, desculpas estão sendo dispensadas por estarem sendo divulgadas de maneira errada !

BH 28 07 2017

Pesquisa , Tradução , Divulgação : Miguel Moyses Neto

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