domingo, 25 de janeiro de 2015


 

 

How To Get A Job You're Not Qualified For

Liz Ryan Influencer

 

24 de jan de 2015

Several years ago we met Margaret, who was very unhappy. Margaret came to an event where I was speaking, and chatted with us afterward.

"I interviewed for a Marketing Manager job," said Margaret. "I had every single qualification listed in the job ad. I met with each of the two company founders, one after the other. Both of them were very distracted when I talked with them.

"I wasn't that optimistic when I left the interview," said Margaret. "I could hardly keep the second founder's attention when I was explaining my background. I went home figuring I didn't have a great chance at getting the job. I got a short 'no thank you' email message, but then you won't believe what happened!"

"What happened?" we asked.

"A guy I know of got the job. I don't know him, but I know who he is. His name is Doug. He's my boyfriend's younger sister's ex. My boyfriend's sister Trish ran into Doug at the mall, and he told her he got the Marketing Manager job at Angry Chocolates. I know Doug's background. He isn't the slightest bit qualified!"

We listened intently to Margaret. "This Doug is the guy," we realized.

"Doug is the guy we'll help our clients to become!"

We dug in and developed the Whole Person Job Search approach that we teach today. We wanted to teach job-seekers how to be Doug -- how to spot the real Business Pain that is seldom if ever mentioned in the job ad, and then how to address it.

How did Doug get the job when he had none of the qualifications listed in the job ad? Doug wrote a compelling letter, first. That's how he got the founders' attention and got an interview. Now we teach people how to write Pain Letters.

What did Doug do once his interview was scheduled? He went to the job interview. He didn't talk about how he met each of the requirements on the job ad. Doug had none of the qualifications that the job supposedly required. That's okay!

Doug asked questions. He asked probing questions to learn more about the Business Pain facing the two founders of Angry Chocolates.

Doug realized quickly that the two founders didn't need a traditional Marketing person, even though they thought they did when they wrote the job ad.

By asking questions about what was and wasn't working at Angry Chocolates, Doug figured out that they really needed a Business Development guy like him -- someone who could start relationships with grocery stores and other retail chains.

Doug didn't accept the job ad as gospel. He ignored the job ad. When you're in front of the decision-maker, why focus on a job ad that may have zip-all to do with anything?

We can all learn from Doug. We have to realize something important:

As formal and well-planned-out as the business world may look from the outside, in reality it's chaotic on the inside. Critical decisions often get very little thought.

There is no reason to think that hiring managers actually know what they need when they write job ads. When they write a job spec, they're often throwing spaghetti at the wall to see what sticks. They may need someone completely different than what they describe in their job ad.

That's why you can get a job you're not qualified for -- on paper. In reality, you may be supremely well qualified for the job!

If you were an HR person like me for twenty-some years, you'd know that the standard process for creating a new job spec is as flawed as can be.

Somebody invented a bureaucratic recruitment process back in the nineteen-thirties or -forties, and we're still using it today. We create a new job spec by writing down a list of Essential Requirements that somebody pulled out of thin air. The Essential Requirements on the job ad may have nothing to do with the actual job.

We use the faulty system we inherited because we're used to it. The tail wags the dog!

I'm sure you've seen job ads that ask for a person with 20 years of social media experience, six certifications and two degrees, the way I have. We make it hard to hire people when we load up our job specs with unnecessary requirements, but old habits die hard.

When I read delusional job ads I see a movie in my mind. It's a movie about a poor hiring manager whose every desire in life has been so frustrated that when the manager finally gets a little power -- the power to set his or her hiring requirements --- the manager goes hog wild. The manager is a kid in a candy store, then.

Let's get someone who has a taxi driver's license and speaks ancient Greek!


That's a great idea - and let's have them tap dance and know card tricks, too!

The manager writes a job spec that describes an imaginary, magical person who doesn't exist on this planet. A compliant HR person takes the spec from the manager and publishes the job ad far and wide, no questions asked.

Most of us have drunk a lot of toxic lemonade that tells us the right way to screen job candidates is to list qualifications on a job ad and then screen people in or out based on how closely they match the bulleted requirements.

This is an idiotic system! It turns a thoughtful, contextual human process into a clerical exercise. It's insane -- bad for our customers, job applicants and ultimately shareholders.

We can recruit more intelligently. We can ask better questions of our job applicants than "How many years of PowerPoint experience do you have?" We can ask human questions and start a real conversation. We can see their brains working, and they can see ours.

It may take years for a majority of employers to get on board with the Human Workplace recruiting approach, called Recruiting with a Human Voice. That's okay! You don't have to wait that long. You can get a job you're not remotely qualified for on paper. You can get the job without having the essential requirements listed in the job ad.

You have to change your approach first. You have to view your job search the way consultants view their new-client outreach efforts. First you'll develop a Pain Hypothesis about the Business Pain most likely to be bothering your hiring manager, and then by writing a Pain Letter that asks the hiring manager "Would this be your pain, by chance?"

Doug used that approach, and when his interview day came he didn't sit in the chair and answer questions like a Sheepie Job Seeker.

That's a good thing! The two founders of Angry Chocolates would have quickly run out of questions for Doug. They didn't want to ask questions. They wanted to know "Can you help us?"

God bless Margaret -- when she interviewed for the job she thought was a Marketing Manager job, she wanted to answer interview questions. She wanted to be the star pupil, getting straight As and pleasing the teacher.

Doug spun the table and asked each founder penetrating questions about his business pain, and got hired two days after his interview.

We talked to Margaret a few years later, when she was happily employed at another company. "Have you ever talked to that guy Doug, your boyfriend's sister's ex-beau?" we asked.

"My boyfriend back then is my husband now, and we have an eight-month-old baby," she said.

"How wonderful!" we said.

"I've met Doug a couple of times," said Margaret.

"I got over being resentful that he got that job I wanted, way back when. He does Business Development, and I have no interest in doing that. It turns out that Angry Chocolates never needed a Marketing person, but they didn't know it, and I was too inexperienced in those days to ask the questions that would have clued me in.

"There was one big one clue that I missed. The two founders were very distracted when I was talking with them. They weren't tuned in, because I wasn't talking about anything they cared about. Now I know better!"
 
 
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sábado, 24 de janeiro de 2015


Como Baixar Suas Despesas Com Processamentos De Cartoes De Credito ?

By Taylor Tomas Posted By SAP December 2014

VC já se perguntou porque existem tantos serviços e soluções de pagamentos, por ai querendo te ajudar a aceitar pagamentos de cartões de credito on line? A razão e porque e um negocio muito lucrativo. Todas as vezes que um cartão de credito e passado e processado há um monte de cias (banco emissor, cia do cartão de credito, serviços comerciais, ISOs, fornecedor da conta mercantil, fornecedor de seguros, etc) que levam a sua parte.

Na medida que as taxas de serviços e cobranças aumentam somente em alguns centavos e um pequeno percentual por cada transação, elas acumulam. Infelizmente, as tarifas são quase sempre passadas para frente para o comerciante, e em ultima analise numa despesa inevitável. Desde que aceitar cartões de credito e uma prioridade para a maioria dos comerciantes, ainda e um privilegio que vem com um preco embutido.

No entanto, há varias maneiras de baixar as tarifas de processamentos de cartões de credito e diminuir suas despesas ao fazer negócios e ainda mais, os seus custos totais de investimentos para os processamentos dos serviços. Considere as seguintes maneiras de baixar as tarifas de processamento dos cartões:

Fazer seu negocio crescer
Facil para mim dizer, certo? Infelizmente, uma das melhores maneiras de fazer isso e simplesmente ser uma cia maior. As cias de processamento de créditos compreensivelmente sempre dao prioridade para cias maiores e contas bem estabelecidas. Se a sua cia tem crescido e VC esta recebendo mais pagamentos do que alguns anos atrás quando VC abriu sua conta, agora poderia ser a hora certa de discutir opções mais baratas com o seu provedor destes serviços.

Processamento

As transações de cartões de credito normalmente estão divididas em três partes de tarifas de descontos. Aquelas não qualificadas, são para quando os cartões são processados manualmente para entrar na rede de verificação (AVS). As qualificações medias são para cartões processados manualmente com AVS. Mas para usar as tarifas mais baratas, VC tem que ter o cartão presente e fisicamente “passar” através de um leitor de cartões. Normalmente os cartões USB não são caros e fáceis de integrar. Leia sobre isso, nas 10 razoes para usar um leitor de cartões de credito.

Prefira um Terminal Sem Fio Para Cartoes de Credito

VC quer passar cartões de credito, mas não precisa de um terminal completo para fazer isso. VC certamente não precisa de um terminal inteiro para cartões. Os benefícios intencionais para os terminais sem fio e que eles são compactos, portáveis, e convenientes. Infelizmente VC tem que pagar por um aparelho e assinar um contrato. Ai então após isso VC tera que pagar por uma taxa adicional para os aparelhos sem fio e fazer acordos adicionais quando as reprogramações forem necessárias.

Não me entenda mal, mas existem centenas de boas razoes para VC aceitar cartões de credito enquanto estiver mobilizado. Mas antes que VC gaste dinheiro com um terminal sem fio, considere usar um sistema conectado a internet, ou melhor ainda usar um aplicativo para processar cartões de credito com mobilidade.

Observe Atentamente Suas Contas Mensais

Provavelmente quando VC ver sua conta mensal, não ira entende-la, e pode encontrar algumas poucas contas extras que não estava sabendo. Não se preocupe se VC não entender todas as cobranças num primeiro momento. Ligue para o seu provedor de contas e não tenha medo de perguntar.

Após VC ter entendido sua conta mensal(ou se não entendeu ate agora), tenha certeza de verifica-la todos os meses e veja o que mudou. Infelizmente, os processadores de cartões de credito são conhecidos por aumentarem suas taxas sem anunciarem. Existem algumas ISOs que poderão aumentar suas taxas após dois meses de ter assinado. Se VC encontrou novas taxas e a cia não estar querendo trabalhar com VC, reclamando deles, talvez seja a hora de ....

Objetos de mudanças

Seja porque VC esta cansado da sua processadora de cartões de credito ou esta procurando por uma outra opção, mudar seus planos pode ser sua melhor opção para diminuir suas taxas. Tristemente, existem comerciantes que simplesmente aceitam altas taxas e um serviço abaixo da media, porque encontrar uma outra alternativa vai levar tempo, e eles complacentemente se acostumam com um programa e a interface.

Para qualquer um interessado em iniciar uma nova conta comercial on line, existem opções razoáveis disponíveis. VC pode encontrar preços que merece sem sacrifício da segurança ou serviço do cliente. Mudar de um serviço para outro pode ser um pouco inconfortável no primeiro momento, mas em ultima analise vale a pena. As melhores processadoras de cartões de credito tem uma subscrição fácil e são simples para integrarem, para que VC não perca nada durante a transação.

A Top Tem Reviews tem já compilado uma comparação lado a lado para os melhores serviços para aceitarem cartões de credito on line. Nossos provedores preferidos irão ajudar comerciantes on line a descobrir transações mais fáceis e serviços sem paralelo com baixas taxas de processamento.

BH 24.01.2015

 Pesquisa,Traducao, Divulgação: Miguel Moyses Neto  Se gostou desta matéria , divulgue para seus amigos.

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quarta-feira, 21 de janeiro de 2015


Lidando Com Dinheiro Numa Economia Em Rede Mundial

By SAP, Posted August 2014

Na medida que mais e mais parceiros comerciais alavancam seus negócios para lidar com notas de faturamentos e pagamentos, uma frase emerge para descrever este fenômeno: “a economia em rede mundial.” Na maioria dos casos” as discussões sobre a economia em rede esta envolvendo modificações nos balanços na busca pelas finanças modernas. Em muitas outras cias, a conversa tem deixado de fora um importante personagem: o tesoureiro.

Porque um tesoureiro de uma cia estaria interessado em uma iniciativa de e-commerce? Esta poderia ser a pergunta de 100 milhoes de dólares. Politicas de tesourarias focadas em descontos estáticos e na maximização de floats podem diminuir os negócios e performances. Tesoureiros inteligentes, os quais podem traduzir uma necessidade colaborativa para abordagens em um ambiente para melhorar os recursos e gerenciamento de capital de giro tem a oportunidade de empregar novas estratégias que aumentem a lucratividade e os retornos financeiros.

Novas abordagens para lidar com o dinheiro

Uma das áreas que dao mais frutos pendentes de arvores mais baixas para as equipes de tesourarias são os descontos para pagamentos antecipados. Um numero cada vez maior de compradores e fornecedores acordam transações sobre negócios digitais com networks ao invés de usar papeis e e-mails, e então o ritmo do e-commerce acelera. As emissões podem ser aprovadas e serem classificadas para pagamentos em dias, o que da aos tesoureiros uma nova oportunidade para lidar melhor com o dinheiro. Eles podem capturar mais pagamentos antecipados com descontos com risco zero, e com retornos de dois dígitos em dinheiro.

Para as organizações que estão buscando melhorar seus retornos em dinheiro neste ambiente atual de baixas taxas de juros, existem, e não há melhores opções do que aquela dos pagamentos antecipados com descontos dos fornecedores. As tesourarias, procuradoras, e as funções financeiras podem trabalhar juntas para estabelecer uma taxa arranjada, a taxa mínima de retorno que a cia esteja disposta a usar para obter estes descontos e identificar quais os fornecedores ou grupos de fornecedores para incluir no programa. Apesar de que alguns podem estar preocupados sobre o impacto negativo que os descontos para pagamentos antecipados possam causar em dias de pagamentos normais (DPO) e no capital de giro, uma equipe da tesouraria que prestar atenção para os prazos de pagamentos poderão estar no melhor dos dois mundos.

Prazos de pagamentos algumas vezes se parecem como as crianças “negligenciadas” de uma corporação. Muito frequentemente, uma variedade de prazos de pagamentos proliferam na medida que os compradores contratam e negociam contratos com os fornecedores sem seguir uma estratégia bem definida. Para uma organização com uma equipe de compradores e milhares de fornecedores, não e incomum ter mais de 100 diferentes modalidades de pagamentos e prazos, e uma listagem sempre inclui prazos estranhos, tais como um de 7 dias ou de 15 dias de prazo sem opções de descontos sobre pagamentos antecipados.

A inabilidade para conseguir prazos de pagamentos sob controle, pode contribuir para piorar as métricas de DPO. Como exemplo, a media de DPO de uma cia de energia que nos já trabalhamos, caiu ao longo de um período de três anos de 50 dias para menos de 30 dias, um nível bem abaixo do normal para estas empresas. Quando a cia despertou quando o DPO havia caído tanto, ela aceitou um programa de prazos de pagamentos e extensões. A empresa examinou cuidadosamente seus prazos de pagamentos e trabalhou na extensão de seus prazos com vários fornecedores que estavam cobrando mais rápido do que o padrão para a indústria.

Para muitas organizações onde as prorrogações de prazos são ideais, escolhendo e aplicando prazos de pagamentos padrões, darão uma grande ajuda para pagamentos antecipados com descontos, e podem ter um impacto dramático nos ganhos em dinheiro e no capital de giro. Um certo segmento de gastos—tais como utilities, telecomunicações, impostos, arrendamento de imóveis, e contribuições de caridade—serão sempre exemplos para serem considerados. Da mesma maneira, os fornecedores mais importantes acostumados a serem pagos em menos tempo do que 30 dias e não estão querendo negociar prazos, sejam eles para diminuir ou aumentar os prazos para descontos antecipados.

Mesmo assim, cerca de 2/3 dos gastos de uma cia, em media, devem estar maduros para um programa que envolva algum tipo de combinação de extensão de prazos e descontos de pagamentos antecipados. Como uma organização decide combinar prazos de ofertas de pagamentos para seus diferentes fornecedores ira depender de variáveis diversas, incluindo as categorias de commodities, tamanho dos vendors, risco em potencial para negócios, facilidade de colaboração, seja ela uma parceira importante, ou demandas por dinheiro. Transacoes confiáveis e os dados originados em redes poderão provar ser uma grande vantagem nestas analises.

Atencao para as opções de pagamentos.

Quando abordar seus fornecedores para negociar ou para renegociar prazos de pagamentos, uma cia pode querer oferecer uma variedade de opções de pagamentos que podem incluir financiamento de redes de fornecedores e p-cards, junto com pagamentos antecipados com descontos, e ligar estes aos projetos de conversões de a-check-para-ACH.

Os financiamentos de redes de suprimentos podem ser reservados para grandes e estratégicos fornecedores, os quais poderiam trabalhar com um banco de compradores e recebíveis financiados para alavancar  custos de capital mais baixos. Veja o exemplo de um vendor estrangeiro que estoca grandes quantidades de um fabricante americano. Se o fabricante requer que o vendor mantenha um mínimo de níveis de inventários para preencher ordens sob demanda para financiar aqueles inventários.

Do outro lado do spectrum, para transações de valores na faixa de $ 5.000 ou menos, as cias poderão querer oferecer um programa p-card para fornecedores que aceitem p-cards. Aquisicoes de uma organização através de p-cards podem ser extensivas, mas improváveis de representar uma grande proporção das necessidades totais da cia. Por exemplo, VC podera usar p-cards com 80% do total de seus fornecedores, mas as aquisições p-cards podem representar somente 20% do total de gastos.

Enquanto isso, converter pagamentos com cheques para um formato eletrônico como um ACH faz sentido para pagamentos que são adequados para financiamento de fornecedores ou para p-cards. Comparados com cheques de papel, os pagamentos com ACH oferecem custos menores e uma proteção contra fraudes para compradores, e ainda ajuda os fornecedores a diminuírem pagamentos sobre vendas diárias (DSO). Quaisquer grupos de pagáveis, que estiverem reduzindo emissão de cheques de papel diariamente, ou ate vários dias na semana, deveriam considerar a redução de emissão de cheques com papel para somente uma vez por semana. Isso ira também motivar mais fornecedores para aceitarem pagamentos com ACH.

Descontos dinâmicos, um novo potencial

Isso nos traz para uma ou mais opções para aqueles que estejam explorando novos prazos de pagamentos com seus fornecedores: descontos dinâmicos. Descontos tradicionais, tais como 2% em 30 dias líquidos são estáticos—no dia 11, não existem descontos, e então o comprador não tem incentivo para pagar antes do dia 30. Em contraste, descontos oportunos continuam em ascensão para as datas devidas originadas na emissão.

Com descontos dinâmicos uma cia pode capturar descontos padrão, como faria normalmente, mas também levar vantagem adicional das oportunidades desde a data da compra ate o prazo liquido final da emissão. Estes descontos podem incluir ambos, descontos menores (na escala descendente) para pagamentos recebidos após a data final do prazo e também os descontos de mais alto valor de face com taxas para pagamentos recebidos antes do prazo final do vencimento. Descontos podem ser capturados a qualquer tempo do mês ou do ano, mas eles tendem a ficar pra cima ao final do trimestre ou do ano fiscal. Fornecedores sempre tem uma demanda maior por dinheiro nestes períodos, ou seja eles estão mais com vontade para aceitar ofertas de descontos em troca de pagamentos imediatos.

Os negócios que combinam descontos dinâmicos e emissões eletrônicas, normalmente conseguem um pouco mais, acima, com programa de descontos antecipados antes das emissões ou de descontos dinâmicos estarem disponíveis. Esta abordagem mais rapida, objetiva para que os fornecedores que em algum momento ofereceram descontos no passado ou nunca tiveram sido abordados com a ideia de pagamentos antecipados. Para os fornecedores que concordam em participar, o comprador inicialmente assina um acordo mutuo de pagamentos padrão e ainda captura os descontos manualmente. Uma vez que a nota for emitida, o desconto dinâmico já esta disponível, e estas soluções lidam com os descontos automaticamente, e eles podem se expandir para incluir descontos em escalas descendentes. Uma cia de petróleo e gas seguindo esta abordagem, identificou cerca de $ 1 milhao de dólares economizados através dos descontos para pagamentos antecipados, no periodo de três semanas. 

Para vários fornecedores, considerando pagamentos p-cards, os descontos dinâmicos podem ser uma opção melhor. A flexibilidade deles e uma vantagem maior. Os comerciantes P-cards já fixaram taxas, e os fornecedores não tem alavancagem para negociar as taxas. Eles podem, no entanto, fazer um contra ponto que os compradores oferecem como parte de uma negociação sobre pagamentos antecipados. Mais ainda, o custo dos pagamentos antecipados e bem mais baixo do que as taxas do p-card.

Um outro fator para considerar e que os fornecedores de algumas industrias poderão ser mais amigáveis para aceitar programas de descontos. No varejo, por exemplo, o factoring de recebíveis e uma pratica comum, para ajudar a necessidade de fluxo de caixa dos fornecedores. Os descontos dinâmicos servem como uma alternativa aceitável, quando o custo para os fornecedores de acelerar os pagamentos e tipicamente mais baixo do que financiar as cobranças das firmas de factoring.

Ajuda para capital de giro

Quando um negocio segue uma abordagem das melhores praticas para descontos dinâmicos, pode se esperar que, de 20 a 25% dos fornecedores almejados irão optar por descontos. As melhores performances podem economizar  de $ 2 a $ 3 milhoes de dólares em pagamentos antecipados para cada $ 1 bilhao de gastos e ganhos de 24,6% em retornos de dinheiro anualizados em media, tipicamente mais altos do que os rebates de p-cards. Havera também um impacto considerável no capital de giro, com a extensão dos prazos de pagamentos, dos quais VC pode liberar cerca de $ 3 bilhoes em dinheiro para cada $ 1 bilhao por dia na melhora nos DPOs.

Para cias que combinem programas de extensões de pagamentos com o objetivo de conseguir descontos de pagamentos antecipados, o resultado liquido e um “ganha-ganha”. O comprador pode ajudar varios dos seus fornecedores para que recebam mais cedo, mas ao mesmo tempo esta capturando alguns descontos de pagamentos antecipados, e ainda também estão liberando, valores de capital de giro, para extensões de pagamentos para os fornecedores que não aceitam os descontos. Para uma cia com $ 4 bilhoes de gastos e uma media de extensão de pagamentos de cerca de $ 26,8 milhoes sobre 60% dos gastos, isso significa cerca de $ 28,8 milhoes em liberação de capital de giro. A extensão de DPO por 15 dias – indo de 30 para 45 dias em prazos médios – Bem , VC pode fazer as contas.

O que e que esta prendendo a sua cia de progredir ? Com as taxas de juros em níveis históricos baixos e vários fornecedores famintos de dinheiro, agora e o melhor momento para dar uma olhada em como a sua organização esta lidando com dinheiro e o capital de giro. Se as suas receitas mostram margens saudáveis, fluxos de caixa equilibrados e pouco débitos, não haveria melhor estratégia para implementar seus resultados finais. Este trabalho foi previamente publicado em Treasury & Risks.

BH 21/01/2014

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 Pesquisa,Traducao, Divulgação: Miguel Moyses Neto  Se gostou desta matéria , divulgue para seus amigos.

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quinta-feira, 8 de janeiro de 2015


Sucesso Nas Vendas : Fazendo As Escolhas Certas

By Shalini Mitha Posted by SAP December 2014

 

Vender não e mais seguir uma única formula. Para ser bem sucedido, VC tera que fazer as escolhas inteligentes no seu tempo, na sua equipe e na sua tecnologia. Como vendedor, VC investe em mais conhecimento e em saber mais de cada um dos seus clientes, ou VC gasta mais tempo tentando construir uma pipeline maior ? Como gerente, VC gasta mais tempo tentando criar previsões mais acuradas ou preparando sua equipe ? Como líder, VC foca mais na criação de uma cultura colaborativa, ou VC e atraído a adoção de novos processos e ferramentas?  

Recentemente eu tive o privilegio de perguntar aos nossos clientes estas questões borrachudas e ouvi perspectivas diferentes de dois pontos de vista : Visoes de Sales Operations e Visoes de Marketing. Abordagens diferentes, mas no final, resultados iguais. Tudo versa sobre fazer as escolhas certas para um engajamento melhor com seus clientes.

Sales Operations

Lew Reed. VP of Sales Operations na Bentley Systems: No Passado levei um longo tempo para encontrar informações sobre compradores e a construção de relacionamentos, e a maior parte a respeito de engajamento com clientes. As pessoas antigamente eram empregadas pelos seus rolodex (???). Hoje em dia, vendas através dos relacionamentos ainda são chave, mas agora as vendas sociais e as conexões de  seus pares o habilitam a conseguir uma maior rede, no sentido de tornar uma relação fria em uma relação mais calorosa. Ainda e tudo sobre relacionamentos, mas agora com o uso da tecnologia – e sobre acrescentar vendas para a pessoa daquele dia, para que elas possam focar nas coisas que realmente importam e sales operations consegue um retorno sobre o tempo investido. E desta maneira que a Bentley Systems consegue medir o sucesso.

A colaboração do marketing com as vendas

Rajeev Mishra, Vice Presidente – North America Comercial Sales & Marketing na Epson America compara, como o marketing e suas organizações tem evoluído para o comprador mais poderoso, em alguns anos atrás. Como o consumidor agora e mais bem informado, torna-se mais importante a combinação de marketing com as organizações de vendas para compreender as intenções dos clientes e prover conteudos relevantes para o engajamento com eles em seus estágios atuais. Por exemplo, sugerindo pensamentos da liderança e conteudos, quando o consumidor esta descobrindo um produto. E ate mais importante ainda, Rajeev destaca que existe uma perspectiva subjetiva de que os vendedores são mais conhecedores do que os compradores e que ambos; departamentos de marketing e de vendas continuadamente trabalham juntos para assegurar que eles estão em busca das necessidades dos clientes. O sucesso das vendas na Epson esta alinhado corretamente com as necessidades dos compradores.

BH 08.01.2015

  

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